Ο όρος «Lead Generation» αναφέρεται στις προωθητικές ενέργειες που έχουν στόχο την προσέλκυση υποψηφίων πελατών μέσω της επικοινωνίας εξειδικευμένων προϊόντων και υπηρεσιών σε κλάδους επιχειρήσεων και στοχευμένες αγορές. Απευθύνεται σε εταιρείες που επιθυμούν να επικοινωνήσουν τις λύσεις τους πιο δυναμικά, αυξάνοντας τα ραντεβού των πωλητών τους, τα αιτήματα για προσφορές και κατά συνέπεια τις πωλήσεις τους. Οι κλάδοι που μέχρι στιγμής εκδηλώνουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον είναι της πληροφορικής και των τηλεπικοινωνιών, γενικά ο εταιρικός εξοπλισμός καθώς και οι υπηρεσίες προς ιδιώτες και επιχειρήσεις (ασφάλειες, τραπεζικά προϊόντα,, διαφήμιση, επιδοτούμενα προγράμματα κ.α.).

Ανάμεσα στα πλεονεκτήματα βρίσκονται η δημιουργία ευκαιριών για τις πωλήσεις (pipeline), η τοποθέτηση σε σχέση με τον ανταγωνισμό, η καλλιέργεια ενδιαφέροντος σε υποψηφίους αγοραστές, η αναγνωσιμότητα της μπράντας, η εκπαίδευση των πελατών και η δημιουργία σχέσεων με αυτούς για την ικανοποίηση μελλοντικών αναγκών τους. Σε γενικές γραμμές, ανάλογα με την πολιτική και τους στόχους της εταιρείας, τον διαθέσιμο προϋπολογισμό, υπάρχουν διάφορες μέθοδοι για την δημιουργία leads προς τις πωλήσεις, περισσότερο ή λιγότερο παραδοσιακές.

Συμπληρωματικές αναφορές συνεργατών

Θεωρείται η πιο αποδοτική τεχνική για τη δημιουργία ποιοτικών leads και η απόδοσή της εξαρτάται από την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται η εκάστοτε επιχείρηση. Στις περιπτώσεις των Β2Β αγορών, όταν μια επιχείρηση συνενώνει τις δυνάμεις τις με άλλες επιχειρήσεις, οι οποίες δραστηριοποιούνται στην ίδια αγορά προσφέροντας συμπληρωματικά προϊόντα, τότε το αποτέλεσμα είναι ο πολλαπλασιασμός της εισροής leads. Γίνεται σαφές ότι η συγκεκριμένη τεχνική προϋποθέτει μια συνεργατική και ευγενική σχέση μεταξύ των μερών.

Telemarketing/Cold Calling

Πρόκειται για μια αποδεδειγμένα αποτελεσματική τεχνική στην δημιουργία ποιοτικών leads σε σταθερή βάση. Όταν σχεδιάζεται και εκτελείται μακροπρόθεσμα το telemarketing μπορεί να προσδώσει σε μια εταιρεία μια συνεχή ποσότητα leads πωλήσεων. Το telemarketing αποτελεί μία διαπροσωπική τεχνική marketing και πώλησης, η οποία προσφέρει μια χαμηλή σε κόστος αλλά αποτελεσματική εναλλακτική στους παραδοσιακούς τρόπους πωλήσεων.

Search Engine/Internet Marketing/Social Media Optimization

Πρόκειται για μια από τις πιο αποδοτικές και μεθοδευμένες τεχνικές  για παραγωγή leads, η οποία έχει αποτέλεσμα τόσο για ανερχόμενες επιχειρήσεις όσο και για τις ήδη εδραιωμένες, ακόμα και για όσους επαγγελματίες εργάζονται από το σπίτι οι οποίοι διαθέτουν online παρουσία με μια ιστοσελίδα. Η τεχνική περιλαμβάνει την επιλογή των βέλτιστων λέξεων-κλειδιά και την δημιουργία διαφημίσεων που δημοσιοποιούνται στα αποτελέσματα μηχανών αναζήτησης και σε παρεμφερείς ιστοσελίδες, ώστε να δημιουργήσουν αυξημένη κίνηση στην ιστοσελίδα της εταιρείας.

Καθώς οι επιλογές για τους αγοραστές συνεχώς αυξάνονται και καθώς οι πληροφορίες στο διαδίκτυο και σε άλλα μέσα συνεχώς πληθαίνουν, οι αγοραστές γίνονται όλο και πιο επιλεκτικοί. Ως εκ τούτου, είναι πολύ σημαντικό να υφίσταται ένα σωστά συγκροτημένο πρόγραμμα δημιουργίας και διαχείρισης leads, το οποίο πρέπει να περιλαμβάνει Search Engine Optimization (SEO) και Internet marketing στρατηγικές για να προσελκύει υποψηφίους πελάτες στην αρχή του αγοραστικού κύκλου. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, οι επιχειρήσεις μετατοπίζουν πλέον τις προσπάθειές τους από την «πολυλογία για πλεονεκτήματα του προϊόντος» στην «ενδυνάμωση των χρηστών» μέσα από το κτίσιμο σχέσεων με τα προϊόντα και με τις εταιρείες στις ιστοσελίδες κοινωνικής δικτύωσης (Twitter, blogs, Facebook, LinkedIn, message boards, Yahoo groups). Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης βρίσκονται πλέον στην κορυφή των καναλιών  για τη δημιουργία lead και όλο και πιο πολύ οι marketers στρέφονται σε αυτά για να εκμαιεύσουν νέους πελάτες.

Email Marketing

Η επιτυχής εκτέλεση της τεχνικής του email/direct mail marketing είναι πολλές φορές μία πολύπλοκη διαδικασία. Η επιτυχία ή η αποτυχία δημιουργίας επιχειρηματικών ευκαιριών μέσω της μαζικής αποστολής e-mails εξαρτάται από την ποιότητα της λίστας με τις εταιρείες, στις οποίες στοχεύει η εκάστοτε καμπάνια. Υπάρχουν εκατοντάδες λίστες και συνδυασμοί αποδεκτών, είναι σίγουρο όμως ότι ελάχιστες από αυτές όντως εξυπηρετούν ή ταιριάζουν στο προωθούμενο προϊόν ή υπηρεσία. Σημαντικό ρόλο παίζει και το υλικό το οποίο θα χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία του τελικού περιεχομένου. Τα διαφημιστικά e-mails πρέπει να είναι σαφή και συγκεκριμένα. Πρέπει να δίνουν στο αναγνωστικό κοινό όλα αυτά που χρειάζονται για να πάρουν την απόφαση να προτιμήσουν την εκάστοτε επιχείρηση και να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες.

To ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ως επιχειρηματικό εργαλείο marketing, δίνει τη δυνατότητα σ τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις να προωθήσουν τα προϊόντα τους και να επικοινωνήσουν με τους πελάτες τους γρήγορα, εύκολα και κυρίως με ελάχιστο κόστος. Σε όσο πιο μικρή ομάδα κοινού απευθύνεται ένα προϊόν, τόσο περισσότερο του ταιριάζει η διαφήμιση μέσω e-mail και αυτό βέβαια αποτελεί ένα από τα κυριότερα πλεονεκτήματα που προσφέρει σε μια ΜΜΕ.

Live Seminars

Ασχέτως αν γίνεται σε πραγματικό χρόνο ή μέσω τηλεφώνου (teleseminars) ή μέσω διαδικτύου (webinars), τα σεμινάρια και τα εργαστήρια αποτελούν ένα τέλειο εργαλείο δημιουργίας ευκαιριών πωλήσεων. Το βασικό πλεονέκτημα της συγκεκριμένης τακτικής είναι το χαμηλό κόστος ειδικά μέσω τηλεφώνου. Τα webinars είναι πιο ακριβά αλλά δημιουργούν ένα ιδιαιτέρως διαδραστικό περιβάλλον για τους συμμετέχοντες, οι οποίοι συμμετέχουν από την άνεση του δικού τους χώρου.

Γίνεται επομένως κατανοητό ότι η κάθε τεχνική έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της και ότι η κάθε επιλογή έχει και διαφορετικές προοπτικές και σκοπιμότητα. Ανάλογα με το τι επιδιώκουμε, αύξηση της αναγνωσιμότητας της μπράντας, δημιουργία ενδιαφέροντος, κατανόηση προϊόντων, υπηρεσιών και λύσεων, συλλογή πληροφοριών για ανάγκες, αντιλήψεις της αγοράς, μπορούμε να επιλέξουμε μία ή συνδυασμό τεχνικών. Τέλος, όσο οι προσπάθειες για τη δημιουργία leads μετατοπίζονται προς το διαδίκτυο, τα τεχνολογικά εργαλεία για την εκτέλεση και τον έλεγχο τέτοιου είδους προσπαθειών θα είναι απολύτως απαραίτητα για την επίτευξη μακροπρόθεσμης αξίας.

Μαρία Αρριανά
Marketing Executive